如果要问新农人增收的症结，十有八九会告诉你，比起种不起量来，更担心的是卖不起价。
打造好产品，绝不等于生产出好产品就万事大吉，还要把它卖好，卖出好价格，实现物有所值。遗憾的是，好多农产品卖不起价。
同样是蔬菜，价格却有天壤之别！好的农产品怎么定价，怎么卖起价？这是一门实操学问。比同行贵15-30%还好销，其实并不难。
一、怎么设计农产品定价？
1、成本利润定价法
按成本加一定的利润来定价。如生产企业以生产成本为基础，商业零售企业以进货成本为基础。这种定价能保证成本和利润，计算方便，还有利于价格的稳定，给消费者一种可靠的印象。
2、市场定价法
按市场行情来定价。
（1）根据市场的普遍价格水平定价。
比如市场上白菜平均价卖1元/斤，我们随行就市参照1元上下浮动。
（2）按同行业龙头企业的头部产品的价格为标准来追随定价。
比如头部产品的定价是3元/斤，我们的白菜好，就参照它来定价，比3元低（或高）一些，只要市场接受，都可以。
有盈利的情况下，市场定价法更值得推荐。
3、定价原则
营销专家科特勒说:“营销不是通过价格出售产品,而是在出售价格本身。”他的话一定程度上揭示了一个道理，价格的关键在于顾客接受与否——定价是否能被市场接受，其实取决于消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度。
所以，要支撑起产品定价，可以从两方面着手：
（1）尽量瞄准消费者的强需求
什么是强需求？特定时间、特定场景下的必需品，就是强需求。每天要吃的东西，比如大米面粉相对水果就是强需求；还包括生日蛋糕、平安夜的圣诞树、新婚仪式上的钻戒和新婚宴等。还有，对一个坐月子的妈妈来说，健康生态的食材。
（2）充分挖掘农产品的价值
发掘农产品在色香味、功效、情感、文化等方面的价值，让消费者了解到、感觉到、体会到，觉得物有所值。
（3）“不二价”
价格经常调整，会让消费者觉得不可靠。
二、农产品为什么卖不起价？
1、总量过剩
我们说过，现在的大势是农产品总量供大于求、亟需供给侧改革。拜科技发展和化肥农药、设施农业之所赐，我国蔬菜和水果总产量全球遥遥领先，从脱水食用菌到菠菜、黄瓜、辣椒、苹果、梨等都是世界第一。物以稀为贵，供大于求，当然卖不起价。
2、东西不够好，产品同质化
过来人有句话：地头好不一定代表销售好，但地头不好，终端销售一定不好。不少地区受环境污染影响，农产品质量下滑，既不安全又不营养，东西不好，当然不好卖。
当前，同质化问题已经成为农产品的常态。很多农产品颜值越来越高、但除了看相不一样外，其他的从口感到香味，甚至连宣传词都大同小异。菜没菜味，瓜没瓜味，包括各种反季节菜在内，吃在嘴里味同嚼蜡。
3、不会卖：好东西卖了个白菜价
很多新农人，生产做得好，但不懂经营，不懂产品的设计、打造、包装和营销，不知道怎么去打动消费者。
最重要的是，不知道怎么为产品找卖点！没有特色、没有卖点的东西，顾客凭什么接受你卖得贵？
三、如何让农产品卖出好价格？
新农人首先要有一个观念：好东西，低价或高价其实都能卖出去。
据说，宁夏枸杞在百瑞源的带领下一路高歌，市场售价由原来的每公斤40-50元，增长为上百元甚至上千元，极大促进了宁夏枸杞产业提档升级。
烟台的极客农场也是如此。同样是一级品以前卖不上价，“养在深闺人未识”经过他们的发掘、打造和营销后，价格就翻了数倍。
区域公用品牌“丽水山耕”推出前后，有“九山半水半分田”之称的浙江丽水，高山蔬菜平均溢价率达30%。有成员合作社的农产品价钱一下涨了三五倍，还供不应求。
所以，好东西卖不出去，往往主要不是因为价格，而是我们新农人经营内功不够，发掘消费者强需求和挖掘价值的能力不够，导致产品力量不够。
怎么做？
找卖点，做出优势和特色，也就是谷风常说的“和同行区分，不和同行竞争”。
1、产品溢价
（1）打造稀缺。
物以稀为贵，稀缺就是卖点。例如早春的香椿，越早越值钱。越早上市的草莓价格越贵，比别人早上市15天，可能会多挣2倍的利润。
（2）发掘和打造好产品“色香味”的优势和特色，让产品自己说话。
中看、好闻、好吃，色香味更佳的产品，往往更获青睐更有销量，更能卖出好价格。
比如“枣中极品”和田枣，“果肉厚实、皮薄核小”；“中国第一个苹果”烟台苹果，“果形端正、色泽艳丽、果肉甜脆、香气浓郁”，都是以“色香味”实用价值上的核心优势，雄踞同类产品价值和价格的鳌头。
还有，国内典型的“麒麟瓜”长相纹理像瑞兽麒麟，味道甜美多汁，名字又好寓意太平长寿，价格高，销量也好。再比如下面这款比鸡蛋还大的草莓：
当然，色香味有数据支撑更好，包括外观、口味、大小、甜度等物理指标，列出来更有说服力。
（3）发挥创意、打造特色外观和包装。
在保证质量的前提下，消费者愿意为好名字和外观多付钱。
譬如，味多美设计的这两款特色生日蛋糕“女王巧克力”“大黑爱小白”，价格就更高：普通款卖元，这两款卖元。
对新农人来讲，一个简单方法是改包装：改大包装为几斤重的小包装；改黑塑料袋装、散装为有质感的牛皮纸装、布袋装、瓶装乃至易拉罐装；改方形包装为圆形、扇形、三角形包装，都能起到溢价效果。
4、发掘和增加新的成分和功效，实现增值。
营销专家特劳特说，谁买得起5美元一磅的盐呢（是平常价格的20倍）？几乎谁都买得起。其中的诀窍并非只把盐的价位定到5美元，而是要给产品加入某些特色，使其物有所值。
有些新功效是大自然先天赋予我们的。在湖北恩施、陕西安康等富硒地区生产的富硒大米、富硒茶、富硒蔬菜等……具有增强人体抵抗力、抗癌等功能，价格就水涨船高。
也可以后天添加新成分，使农产品具备某种保健性、功能性。比如，在第三届中国（北京）生态食品博览会上的这款富硒艾草挂面，在富硒原料中加入艾草成分，价格就比普通面条高。
2、生产溢价
好产品来自哪里？追根溯源，好水土、好品种和好的生产过程。好生产最能支撑好产品的价值。
（1）产地溢价
一方水土产一方物产。区域水土条件越好越特殊、越能创造溢价。这就是产地溢价。
如日本大王山葵农场，主要卖点是“使用日本北阿尔卑斯山的地下溶雪水浇灌”，在山葵田里开通了活水，引入中部雪山的融水直接灌溉，严格控制水温，细心呵护，种出来的芥末堪称“日本最佳”，价格也是相当不菲。
水土不单是产地，也是产品信用的支撑。西湖龙井、烟台苹果等地理标志产品，宁夏枸杞、新会陈皮等道地药材，以及上面所说的“丽水山耕”，都是产地溢价的典型。
（2）品种溢价
品种改良也可以带来溢价。
要么是开发新品种。比如以前吃玉米是黄的，现在有黑玉米了，人们会接受这种品种溢价。
要么是找回老品种。比如陪伴不少老北京人长大、曾一度因为产量低等原因绝迹数十年的老北京鞭杆红胡萝卜、核桃纹白菜、苹果青番茄、九叶茄等，因为老味道纯正，响应市民需求“重出茅庐”后，价格都比普通菜贵一大截，不信的话，可以上网搜搜。
（3）生产（制作）过程溢价
A、生态种养溢价
生态种植的有机或绿色产品，价格都比较高。所以，从种什么、选种开始，到土壤、建设、种植、育肥施肥、日常管理到收获，包括灌溉、除草、病虫害防治等，尽量做生态种养。消费者已经接受有机或绿色食品更贵，只要不贵得离谱。
B、原料的采摘方式和高标准
比如湖北秭归的伦晚脐橙一律由老农人工采摘，对果品伤害少；标准化收购，排除了次果、落果，成本高，质量好，所以价格更高。
C、存储物流环节溢价
现在不少水果仓储都用保鲜剂、防腐剂，我们要是从仓储到运输，试着全程不用防腐剂、保鲜剂呢？辽宁葫芦岛的“酵德一家”就是这么做的。
D、制作和加工的溢价
从加工中找特色和亮点，如好设备好流程好工艺好师傅，在关键环节或工艺上有亮点，有数据等作为支撑，让消费者感觉好产品来之有据。
一是加工方式。比如洽洽瓜子改炒瓜子为煮瓜子，不脏手、好吃不上火。在煮瓜子的过程中，放入多种香料和对人体有益的中草药，“百煮入味香”，粘住了消费者的味蕾。
在工业化、标准化盛行的今天，用土法或老工艺做产品，也能脱颖而出。比如河北恩农出品的有机面粉“千斤石磨制成，口感营养不流失”，价格比普通面粉贵五倍还能卖到断货。
二是工艺设备。譬如汇源果汁当年初创时开拓市场的一大利器就是：德国进口装备。
三是工艺过程。当年的“乐百氏矿泉水，27层净化”直接用工艺数字作诉求点，很有说服力。
4、消费、服务和情感的体验溢价
（1）特色消费方式
生长周期长达天,爆汁甜的湖北秭归的伦晚脐橙，一再传递这样的消费方式：伦晚脐橙，可以“吸”着吃，有趣不脏手!
（2）提供增值服务
可以免费停车，可以免费品尝送试用，开心农场可以免费提供农具和肥料，都是试图用增值服务来吸引客户。
（3）凸显服务者特色身份
大到英国海归生产的“黄金奈李“、北大毕业生卖的猪肉、正宗意大利大厨的意餐、印度大厨做的抛饼、央视《舌尖上的中国》报道过的“张爷爷手工挂面”，一款非物质文化遗产的产品，小到”三代豆腐世家“做出来的豆腐，跟一个普通人生产的农产品和美食，哪个客户体验更好，更有溢价空间？
（4）围绕主导产品打造服务，解决客户痛点问题
譬如，百果园推出的“三无退货”的特色服务机制，就是针对水果退换难的痛点问题推出的：不好吃的话，无实物、无小票、无理由退换货（除了在门店退货外，百果园允许顾客在百果园官方App上退款，9折到0折，退款额度由用户自行选择），积攒了大批回头客，也使产品的高价有了支撑。